miércoles, 25 de junio de 2008

Cómo configurar en 10 pasos un sencillo plan de negocio que nos ayude a atravesar la crisis inmobiliaria


La planificación es la esencia del triunfo, y un buen plan de negocio, bien concebido y ejecutado, puede guiar a la empresa en medio del panorama de incertidumbre económica general. Las dos condiciones es que sea sencillo y de carácter eminentemente práctico, no se trata de tener un caro y voluminoso plan de negocio redactado por un importante consultor sino disponer de una herramienta simple que nos guíe a través de la gestión del cambio, nos ayude a definir un modelo de negocio favorable, y nos sirva de brújula para conseguir nuestros objetivos mientras atravesamos el duro desierto inmobiliario. Por otra parte puede resultar motivador la visión de un plan que puede desarrollarse con éxito, como un sueño que puede hacerse realidad, objetivos que son logrados para superar la profunda crisis inmobiliaria y la reconversión industrial a la que está abocado el sector.

1. Uso de la Técnica D.A.F.O.
Es una de las más generalizadas y sencillas dentro del proceso de decisión estratégica. Su nombre viene de las iniciales de los 4 puntos en que centra su análisis:
  • D: Debilidades
  • A: Amenazas
  • F: Fortalezas
  • O: Oportunidades

Las Debilidades y Fortalezas se circunscriben al ámbito interno de la empresa, mientras que las Amenazas y Oportunidades pertenecen al entorno, al ámbito externo de la empresa. Esta técnica es igualmente aplicable si eres un agente individual o para una idea o proyecto concreto. El objetivo que se extrae de su utilización es ayudar a la empresa a encontrar sus factores estratégicos críticos para, una vez identificados, consolidar las fortalezas, minimizar las debilidades, aprovechando las oportunidades, y eliminando o reduciendo las amenazas.
Podemos empezar a hacerlo en un simple folio en blanco como el de abajo o con posits de colores en una pizarra reunidos con nuestro equipo como en la foto de arriba.
2. Analiza tu idea de negocio
Preguntémonos en qué situación se encuentra nuestro negocio y hacia donde queremos ir. ¿Sigue vigente nuestro modelo de negocio? ¿Somos más gestores que comerciales? ¿Vendemos solo “ladrillos” o intentamos hacer realidad los “sueños” de nuestros clientes? ¿Comercializamos viviendas o prestamos servicios inmobiliarios? ¿Cómo nos vamos a diferenciar de la competencia? ¿Estaremos especializados en la prestación de algún servicio concreto? ¿Cómo queremos que sean nuestros equipos de trabajo? ...
Debemos tener clara nuestra idea antes de hacer una declaración de intenciones que defina la razón de la existencia de nuestra empresa y el motivo de que esta sea única y diferente.

3. Estudia tus puntos fuertes y tus debilidades
Los puntos débiles son los aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza y tienen que ser controlados y superados, en este sentido deberíamos ser honestos con nosotros mismos a la vez que autocríticos.
Las fortalezas pueden estar representadas por las capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades.

4. Estudia del entorno
Debemos plantearnos cuestiones acerca de nuestro mercado ¿qué piensan en este momento los clientes compradores? ¿Y los vendedores?, cuestiones sobre nuestra zona de trabajo, y también sobre nuestra competencia (¡parte de ella ha desaparecido!). Estos datos los incorporaremos al plan. Ampliaremos el análisis hacia los factores externos sobre los que tenemos poco o ningún control pero que influyen e incluso perjudican nuestro negocio. Entre ellos factores políticos, tecnológicos y económicos, como pueden ser la toma de decisiones o falta de ellas por parte de las administraciones, el dominio de Internet en la búsqueda de viviendas y el endurecimiento del crédito y la subida de los tipos de interés, entre otros.

5. Buscando oportunidades
Las oportunidades representan todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar nuestro negocio.
¿Podemos disponer de una ventaja competitiva por el uso de nuevas tecnologías? ¿la estructura socioeconómica, edad o los ingresos de nuestra zona están fluctuando de algún modo a nuestro favor? ¿Habrá un nuevo desarrollo urbanístico que cambie el patrón de comportamiento de compra de los consumidores? ¿Tenemos alguna oportunidad para beneficiarnos por el cierre reciente de un competidor dominante que ha estado presente mucho tiempo en nuestro mercado?

6. Ten presente las amenazas
Una amenaza es cualquier fuerza del entorno, que pueda impedir la implantación de una estrategia, reducir su efectividad, o que pueda incrementar los riesgos de nuestra empresa, o bien reducir los ingresos que esperamos o su rentabilidad.
¿Qué podría llevar a nuestra empresa en una dirección diferente? Evaluemos qué podría producir un impacto severo en ella, ¿qué pasaría si el porcentaje de comisión bajara drásticamente? ¿Y si se acelera el uso de Internet entre los compradores de vivienda?, ¿Y si la ventas caen más de un 70%?, etc., no podemos ignorar ni lo obvio ni lo improbable. Recuerda, lo importante no es estar de acuerdo o en desacuerdo con las tendencias que podamos observar sino tener una mente abierta acerca de las posibles amenazas.

7. Un borrador de ejemplo (click sobre la imagen para ampliar)


8. Establece tus objetivos
Ahora es el momento en que tendremos que decidir los objetivos que queremos alcanzar. Hay muchos tipos de objetivos (volumen de ventas, ingresos brutos por comisiones, beneficio neto, número de oficinas, número de empleados, etc.) y podemos clasificarlos en principales y secundarios según su importancia, debemos tratar de incluir tantos como sea posible, siempre y cuando estemos seguros de que sean cuantificables y que se pueda establecer un plazo para su revisión.

9. Programas: define las medidas de acción.
Esta es la parte más crítica de nuestro plan. La programación zanja la brecha entre la planificación y la práctica, marca la diferencia entre una buena intención y un compromiso. Toda la teoría anterior es de escaso valor si no definimos los pasos necesarios para conseguir los objetivos. Cuando pongamos todas las medidas de acción juntas podremos ver si nuestros objetivos son realistas y factibles. ¿Podemos lograr los objetivos dentro del plazo fijado con los recursos que tenemos a nuestra disposición? Tenemos que ser lógicos y razonables.
Presupuestaremos cada acción y si, siendo lógicos y razonables, conseguir nuestros objetivos ahora nos parece imposible volveremos atrás al principio y revisaremos las investigaciones y decisiones iniciales.

10. Que sean cuantificables
Ya hemos escrito un plan y fijado unos objetivos con la intención de lograrlos. Ahora debemos dividirlos en otros más pequeños, piezas más fáciles de medir y cuantificar para revisar los resultados regularmente. El plan que no puede ser cuantificado casi seguro que está destinado al fracaso. Pequeños pasos y beneficios mensurables o “medibles”. Cada vez que consigamos uno vamos a celebrarlo con nuestro equipo y recargaremos las pilas para el próximo objetivo. Debemos decidir de antemano qué cantidad de perdidas es admisible y cual no, y si encontramos en el futuro que los objetivos son poco realistas los ajustaremos de manera esporádica en aras a la flexibilidad.

Ahora deberíamos tener un sencillo y escueto plan, que conocemos y entendemos hasta tal punto que forma parte de nosotros y nos aleja del riesgo de caer en la improvisación sistemática. Debemos estar seguros de que los miembros clave de nuestro equipo se identifican en ese camino, compartiendo pensamientos e ideas abiertamente con un espíritu de crítica constructiva, apoyándolos con entusiasmo, y permaneciendo siempre focalizados para atravesar la crítica situación que estamos viviendo.

29 comentarios:

Anónimo dijo...

Hola Rafael !!

Pues chico, que quieres que te diga?

Que el post es una barbaridad de bueno, muy bien explicado y muy completo, se ve que te lo has "currado" como todos los post desde que empezaste el blog.

Lo referencio en mi blog si te parece bien.

Sigue así!! Que vas genial!!

Saludos,

Jorge Sánchez
www.elalpende.es

Rafael Jiménez dijo...

Gracias Jorge,
me alegro de que lo encuentres interesante, para mi es un honor que participes con tus comentarios y que hagas una mención de mi blog en el tuyo.
Un saludo

Anónimo dijo...

Enhorabuena Rafael,

un nuevo artículo bien documentado y detallado,

un saludo,

César
inmoblog.com

Unknown dijo...

Extraordinario blog, Rafael.

Me parece una herramienta de un gran valor con consejos que no encontrarías fácilmente en otro lugar.

Despues de varios años en el mundo inmobiliario y después de vender muchas viviendas, ha tenido que llegar la crisis para hacernos aprender aún mas, resulta curioso, la verdad.

Siguiendo tus consejos he creado un Blog ( http://puertosal.blogspot.com/ ) para mi empresa inmobiliaria. Aún no se como poner el enlace a tu blog ya que soy bastante nuevo en este universo "bloggiano", pero poco a poco llegaremos.

Saludos cordiales desde Alicante

Jose Luis Fernández
Director de PuertoSal
www.puertosal.com

Unknown dijo...

FELICITACIONES POR LA EXCELENTE PUBLICACION, INICIATIVAS COMO ESTA SE REPRODUCEN EN FACTORES PRODUCTIVOS PARA TODOS.

Anónimo dijo...

Hi, i think that i saw you visited my site
thus i came to “return the favor”.I'm attempting to find things to improve my web site!I suppose its ok to use some of your ideas!!

Feel free to surf to my blog post :: トリーバーチ財布

Anónimo dijo...

I need to to thank you for this fantastic read!

! I definitely loved every bit of it. I have you saved as a favorite to look at new stuff you post…

Here is my homepage 財布トリーバーチ

Anónimo dijo...

Hi there Dear, are you truly visiting this web site regularly,
if so after that you will absolutely get nice know-how.

My website ... ミュウミュウバッグ

Anónimo dijo...

That is really fascinating, You're a very skilled blogger. I've joined your rss feed and look ahead to in quest of extra of your fantastic post.
Also, I've shared your site in my social networks

my webpage トリーバーチ財布

Anónimo dijo...

After I originally commented I appear to have clicked the -Notify me when new comments are added-
checkbox and now every time a comment is added I receive four emails
with the exact same comment. There has to be a way you can remove me from that service?
Kudos!

Stop by my blog post; ミュウミュウ店舗

Anónimo dijo...

Hello there! I could have sworn I've visited this website before but after going through many of the posts I realized it's new
to me. Regardless, I'm certainly delighted I discovered it and I'll be book-marking
it and checking back regularly!

Here is my web site - トリーバーチ店舗

Anónimo dijo...

I'm really impressed with your writing skills and also with the layout on your weblog. Is this a paid theme or did you customize it yourself? Either way keep up the excellent quality writing, it is rare to see a great blog like this one today.

Visit my blog post ... トリーバーチ店舗

Anónimo dijo...

Link exchange is nothing else however it is simply placing
the other person's blog link on your page at appropriate place and other person will also do similar for you.

Visit my page :: トリーバーチ靴

Anónimo dijo...

My brother recommended I might like this web site.
He was totally right. This post truly made my day.
You cann't imagine just how much time I had spent for this info! Thanks!

my web site :: ミュウミュウ財布

Anónimo dijo...

This is a topic that's near to my heart... Best wishes! Exactly where are your contact details though?

Also visit my webpage: クロエ店舗

Anónimo dijo...

I got this site from my buddy who told me on
the topic of this web page and at the moment this time I am visiting this web site and reading very informative articles at this place.


Feel free to surf to my weblog: ルブタン靴

Anónimo dijo...

Thanks for sharing your thoughts. I truly appreciate your efforts and I will be waiting
for your next write ups thanks once again.


My web-site ... chloe 財布

Anónimo dijo...

When I originally commented I seem to have clicked the
-Notify me when new comments are added- checkbox and
now each time a comment is added I get 4 emails with the exact same comment.
There has to be a means you are able to remove me from that service?
Kudos!

Feel free to surf to my web blog; coach バッグ

Anónimo dijo...

I need to to thank you for this good read!! I definitely loved every bit of it.
I've got you bookmarked to check out new stuff you post…

My webpage; ホリスター激安

Anónimo dijo...

What's up to all, how is the whole thing, I think every one is getting more from this website, and your views are fastidious in support of new users.

Also visit my blog post - プラダバッグ

Anónimo dijo...

Hi, this weekend is good for me, for the reason that this point in time i
am reading this wonderful educational paragraph here at my house.


Here is my webpage - http://smarthomenetworks.org/wiki/index.php?title=User:LilyDonle

Anónimo dijo...

Wow, this paragraph is pleasant, my younger sister is analyzing such things, thus I am going to convey her.



Also visit my web page ... oakley サングラス

Anónimo dijo...

I used to be suggested this blog via my cousin.
I am no longer certain whether this publish is written through him as no one else know such exact about my
difficulty. You are amazing! Thanks!

My web-site: www.abercrombiefitchclothesoutletsale.com

Anónimo dijo...

of course like your website however you need to check the spelling on several of your
posts. A number of them are rife with spelling issues and I to find it very bothersome
to tell the truth nevertheless I will definitely come
again again.

my weblog アバクロンビー

Anónimo dijo...

I have read so many content on the topic of the blogger lovers however this piece of writing is genuinely a nice post, keep it up.


Look at my web blog - ジョーダン

Anónimo dijo...

Do you have a spam issue on this site; I also am
a blogger, and I was wondering your situation; many of us have developed some
nice methods and we are looking to trade solutions with others,
please shoot me an email if interested.

My website www.louisvuittonhandbagsoutletssale.com

Anónimo dijo...

I wanted to thank you for this fantastic read!! I certainly enjoyed every bit of it.
I have you book-marked to check out new things you post…

Also visit my web page; ロレックスレプリカ

Anónimo dijo...

I have read so many posts regarding the blogger lovers except this post
is truly a fastidious post, keep it up.

my blog; ezinearticles.gr

Anónimo dijo...

Hi there! Would you mind if I share your blog with my zynga group?

There's a lot of folks that I think would really appreciate your content. Please let me know. Thanks

my site ... monster beats